制定销售提成计划:发展，提示 & Considerations

For this upcoming year, 你的公司可能已经重新设计了他们的销售提成计划——或者完全制定了一个新的计划.

您的佣金计算是实时自动的还是依靠人工处理, 随着新计划的推出，有几个领域绝不应被忽视.

What is a sales commission plan?

销售提成计划是你如何奖励销售团队发展业务的路线图，通常包括为团队完成或超过销售配额支付额外费用.

Some plans involve commission (also referred to as incentive or variable pay) whereas others offer only base pay; most plans will incorporate elements from both.

Why are sales commission plans important?

销售提成计划是激励团队的好方法, helping them reach better targets, and consequently, growing your business to new heights.

启动新的销售提成计划前的步骤:

1. 对任何新的销售提成计划或对旧计划的更改进行测试
2. Communicate changes to sales commission plans
3. Review your internal control policies
4. Assess the calculation process

1. 对任何新的销售提成计划或对旧计划的更改进行测试

设计新的销售计划会消耗整个公司大量的资源, 因此，在新计划上线之前通过测试获得时间回报是很重要的. 

For example, 可能存在一个隐藏的设计缺陷，导致在某些情况下支付过高或过低的销售团队关键成员. 或者，你的新计划可能产生的支出相对于你的销售额来说太贵了. 

Types of sales commission plan tests:

Regression Test: 看看你的新计划或调整后的计划在现实世界中会有什么反应, 使用过去6到12个月的实际历史数据计算支付. 在测试销售计划时，使用平滑的线性数据是人类的天性, 而且实际的历史数据比分析师自己自然使用的数据具有更多的可变性和随机性. 

同时通过新计划传递历史数据, 以下是你需要特别注意的几个方面:

• Commission Expense vs. Volume: If volume (e.g., units/subscriptions sold) increases, 佣金支出占总销售额的比例是否保持稳定, increase, or perhaps decrease if volume increases? What did the plan’s design intend?
• Commission Expense vs. Sales Channel:不是所有的量都有相同的客户获取成本(CAC).   验证新的提成计划，确保其纳入销售渠道的CAC, 以及当销售量上下浮动时，是否保持每个渠道的目标佣金费率.

Stress Test:压力测试决定计划在更严峻条件下的健壮性. In these tests, corner cases are applied – for example, 如果用x轴表示体积，y轴表示价格绘制网格, the four corners of the grid should be tested. 

压力测试对高速增长的公司尤其有帮助, entering new markets, 或者推出未来销售业绩难以预测的新产品或服务.

Pilot Test:如果你的公司正在向一个大的销售团队引入一个新计划或计划变更, a smaller pilot test is recommended. For pilot tests, 在你的销售队伍中选择经验丰富的成员，他们是稳定的生产者，与管理层有很强的关系.

2. Communicate changes to sales commission plans

If new sales plans are being introduced, 或者现有的计划正在经历修改, 同样重要的是确定如何以及何时将变更传达给参与计划的每个人. 

一旦将工作投入到计划的设计和测试中，变更管理常常会被忽略,

如何沟通销售提成计划的变化:

• 避免通过小组或Zoom会议介绍计划, Instead, 为每位员工安排一对一的会议，向他们解释新计划.
• 对新计划或修改生效的时间有明确的时间表吗.
• 为在遗留计划的前一阶段执行的销售事务确定日落过程.
• 在计划推出后，向人力资源部或管理层匿名提交问题.

3. Review your internal control policies

引入一个新的销售计划通常是对你的内部控制政策的一个很好的测试.  

However, instead of reacting to gaps in your policy, 这是一个通过思考几个问题来再次熟悉它的理想机会.

检讨内部控制政策时应问的主要问题:

• 在管理层和员工中，他们需要批准新计划?
• 未来对新计划的修改也会以同样的方式管理吗?
• 公司将如何从销售团队获得他们理解新计划的认可?
• 如何监控计划以确保它们产生预期的结果? For companies with larger sales forces, 我们建议每季度召开一次佣金委员会，不仅要审查新计划的影响，还要审查计划的变化和你的销售佣金政策.

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4. Assess the calculation process

Finally, before new plans are implemented, 评估计算佣金支付背后的过程的效率是很重要的. 

在评估计算过程的效率时要问的关键问题:

• 有了新的计划，你们预期的销售提成计算周期是什么? Can this be shortened?
• 在新计划中是否有机会引用更清洁的数据集来准备佣金数据?
• Can any legacy commission plans be retired, 或者能否设定一个明确的时间表来整合销售计划?
• 你们的销售提成流程手册在多大程度上依赖于期末会计?

How to Create a Sales Compensation Plan:

在制定销售薪酬计划时，要想成功，记住以下步骤是至关重要的:

1. 为你的销售补偿计划设定基本要求
2. 确定角色级别(入门级、基线级、经验级)
3. Establish total On-Target Earnings (OTE)
4. 确定基本工资和销售提成结构
5. 根据具体的商业模式设定目标
6. Plan compensation packages for training & onboarding

为销售计划的制定引进专家协助

推出一个新的销售提成计划可以给销售团队带来兴奋, 但发射前测试和过程评估是释放它们真正潜力的关键. 

重要的是要注意，转向一个特别有益的 trusted partner 在上市前简化销售开发流程, show you where to overcome the gaps, and help you reach all your future sales goals.